·这家速卖通平台上的孕婴童品牌Aurelia，2015年销售额达250多万美金，超出预期50%。赚到钱的吴佳裔干了两件事情：换了一个更大的仓库；分给团队100多万奖金。
·通过公式加权和时间中数，吴佳裔把物流数据用到了极致。并认为“物流并不是越快越好，找到平衡点很重要”。
文/天下网商实习记者宁函夏
吴佳裔正在和员工们忙着给仓库搬家。这家速卖通平台上的孕婴童品牌Aurelia，2015年销售额达250多万美金，超出预期50%。赚到钱的吴佳裔干了两件事情：换了一个更大的仓库；分给员工100万奖金。
新仓库有1300平方，是过去的5倍。作为Aurelia品牌的创始人，吴佳裔和员工们一起收拾整理了近一个月，时常熬夜到凌晨两点。对于品牌运营组长章纬来说，这样的忙碌早已习惯。
回忆起年底团队获得的100多万奖金，章纬坦言：“销售额超出预期50%就已经预感老板要发奖金，只是这个奖金数额太令人兴奋了。但这份惊喜紧接着被忙碌的工作冲淡。”
早在2013年，吴佳裔已经在传统外贸女装行业打拼了八年，接绫致集团的法国订单，一年销售800万美金。随着法国客户订单的下降，他有了一些紧迫感。
吴佳裔尝试速卖通的决定始于一趟法国行。在法国考察的过程中，他发现很多顾客不在门店买东西，都转移到线上。一件出口的连衣裙，吴佳裔卖给对方14美元，对方在本地售卖60美元，但当地电商的类似款只要30美元。这种情形让客户的生存空间压缩，间接影响了中国外贸生意。
根据商务部2013年的数据显示，我国境内通过各类平台开展跨境电子商务的企业已超过20万家。此时，全球市场对中国制造的选择正逐渐发生转变，对中国品牌的认可度在逐年攀升。
“我想把B2B2C中间那个B去掉，直接做B2C。”考虑到总体成本和供应链优势，吴佳裔最终决定做童装。2013年10月，孕婴童品牌Aurelia入驻速卖通。经过一年的努力，Aurelia品牌2014年销售额达到40万美元，2015年销售额超过250万美元。
控制成本自有一套
2016年，速卖通开启“天猫商家品牌出海助力计划”。在吴佳裔看来，成熟的天猫商家入驻速卖通自然有优势，但往往会出现品牌溢价的现象，“在速卖通平台上，品牌溢价并不可取，控制成本非常重要。”
去年，世界经济增速创6年来最低，国际贸易增速更低，速卖通主战场俄罗斯陷入经济停滞期。Aurelia发现，原来出手大方的俄罗斯顾客，现在也会为了几美分讨价还价。
“国内对独生子女很舍得，一件衣服两三百觉得很正常，但是在国外，一件衣服五六十美金简直是天价。”吴佳裔深知质量是品牌的命脉，但做跨境外贸，除了物流，控制成本是生存必备条件。
Aurelia定位快消婴幼儿品牌，70%的产品在10美金以下。对于婴幼儿的穿衣属性，它们判断的穿衣时效为三个月左右，且这段时间的穿衣频次很高。Aurelia把产品质量控制在这样一个维度中：在这段高频次的使用时间里不出现问题。对于家庭来说他们买到了一件物美价廉的衣服，对于Aurelia来说，可以让产品质量和成本不出现矛盾。
账期长也为Aurelia节省了大量的资金投入。在外贸行业中，账期的采用十分普遍。生产商向零售商供货后，可以暂时拖欠货款。账期一般可以根据合作的情况进行调整，回款信用越好则额度会越大、账期越长。借助传统外贸多年积攒的优势，Aurelia可以使账期长达四个月。如此一来，Aurelia的货可能全部卖掉了都还没有向生产商结钱。
另外，吴佳裔很注重团队效率，他告诉《天下网商》：“打包人员日均在1000单左右，我们会有ERP或者一些辅助工具代替人工。”
但既有的外贸资源并不能从根本上为Aurelia解决成本问题。未来，吴佳裔还想收购一些工厂来解决年底货品短缺的现象。
大数据用得好，物流才走的high
吴佳裔把物流数据用到了极致。
当所有电商团队还是运营、美工、客服的配置时，Aurelia加入了2个IT人员。他们自己开发了一套系统，把订单信息全部抓取出来，跟踪数据统计顾客的信息和出现频率，自己做数据分析，每个月更新一次。
去年双十一，天猫基于大数据的无线产品和技术的创新，使得整个运营效率有了大幅度提升。电商靠数据说话，通过大数据赋能，商家更精准地了解到用户偏好，从而指导生产，并在营销、物流环节提升效率。
物流是跨境电商的重头戏。两年来，根据店铺顾客、物流数据，吴佳裔和他的团队通过一系列计算梳理出30多条“性价比最高”的物流渠道，涉及全球180个国家，其中主力国家20个。
对于物流，难得出现一种别样的声音：物流并不是越快越好，找到平衡点很重要。
在物流上，Aurelia的具体做法是：
公式加权：通过丢包率、顾客好评率、纠纷率和退款率四个维度，进行公式计算。例如一个国家A物流途径80元/公斤，B物流途径是85元/公斤，但是两种途径统计的顾客退款率（满意度）不一样，使得加权数产生变化。增加退货成本后，80元/公斤的物流方式会变成90元/公斤，85元/公斤的物流方式则变成88元/公斤。这个情况下，团队会选择加权后最优的物流途径——88元/公斤的物流方式。
时间中数：团队根据不同国家、不同季节对时效的要求，加入海关扣货等因素，找到一个平衡点。对于跨境物流，8天收到产品和10天收到对客户来说，体验感很接近，但是物流成本却相差很大。不做最快的物流也不要成为“蜗牛”，Aurelia把4.6—4.7的物流得分作为衡量标准。
目前，数据维度每星期调整一次，物流渠道每个月考量一次。目前Aurelia的回购率在30%左右。
谈到物流操作，吴佳裔津津乐道。他花了很多精力去琢磨研究，对于物流投入可以说是毫不犹豫：“如果我有钱，我会开物流专线，因为只有这个做法才能真正程度上提高消费者的满意程度。”
分红包，做品牌
目前，Aurelia走的是时下流行的小团队路线，财务独立、运营独立、按股份分红。一家店铺就像是一个公司的子公司，公司提供仓储打包、美工、客服等基本配套资源，剩余由团队自行操作。
Aurelia启动资金80万，团队由三人负责，资深运营掌控整家店铺，设计师用来设计款式，运营助理处理杂事。团队成员捆绑在一起，身兼数职，三人都拥有店铺的股份，拥有较大的自主权，店铺盈利直接和个人收入挂钩。
去年Aurelia店铺表现令人满意，团队获得了100万分红，从运营到客服，每个人都有奖励。
吴佳裔所在的杭州辉桐贸易有限公司除了Aurelia，同时也运营了一些其他店铺。除了年底分红，每个季度公司都会组织一次新品运营权的竞争活动。公司把新品同时放到多家店铺销售，根据店铺运营数据判断胜负。这种活动每个季度玩一次，获胜店铺有20万的奖金，也同时获得产品的运营资格，“这样才能将资源往最优势的团队上引”。
从去年开始，速卖通门槛升级，开始清理商家。平台增收年费，不再接受非企业身份的商家入驻，后期将实行品牌准入流程。在速卖通官网显示，孕婴童类目的年费收取最低，为3000元，其他类目最高3万。
年费制度刚出台的时候，小微跨境电商圈引起了不小的反应。一些刚入驻的商家开始犹豫，其中一些人甚至决定放弃速卖通，转战淘宝。吴佳裔却视其为一种保护：“我们花了很多人力物力去保护品牌，提升新产品设计高，从而提高客单价，而不只是以卖货为目的，更不会随意调整市场价格。”
“平台还可以再凶一点。”吴佳裔觉得，目前的年费还是太低了。站在一个有品牌、重设计的店铺角度，自然希望门槛越高越好。未来，Aurelia希望可以深挖类目，做一个有设计创新、有标志性特征的品牌。
