11月5日的快手116购物狂欢节上，快手主播瑜大公子单场直播销售额3.68亿，大幅打破个人纪录。
要知道，瑜大公子上半年的带货成绩还在百万级别，今年快手616品质购物节上，单场破亿的目标也以失败告终，最终销售额5100万。
瑜大公子是快手美妆类头部主播，截至发稿前粉丝达1324万，近30天带货超7.12亿。
在直播电商竞争进入白热化阶段的当下，这样的成绩殊为不易。直播电商发展早期，还能靠着粉丝新鲜感，但现在没点硬功夫可不行。
3.68亿背后，既是瑜大公子个人的努力，也离不开背后团队的支撑。
作为快手最成功的电商MCN机构之一，遥望旗下网罗了包括瑜大公子、李宣卓、王祖蓝、王耀庆等一大批头部主播，3.68亿正是其带货方法论的成功。
瑜大公子的带货方法论是什么？遥望有哪些经验可供快手老铁复制参考？在采访瑜大公子和遥望总裁方剑后，有几点结论分享给大家。
从616的5100万到116的3.68亿，瑜大公子做对了什么？采访中，瑜大公子着重强调了3点。
第二，团队。包括选品、内容、剪辑、数据等岗位，瑜大公子的团队始终处于快速扩充状态，大大加强了团队的专业化水平。
第三，运营。在快手小店通的使用上，瑜大公子团队经过一段时间的测试，也摸索出了适合自己的投放方式。
除了内功，为了这场直播，遥望更是花大价钱请到了孟美岐、周洁琼、辰亦儒等明星走进直播间助力，专门搭建直播场景来达到更佳效果。另外，这次直播的选品也不再局限于美妆类，而是多了生活电器、家居用品甚至是健身器材等，力图为粉丝带来最大的优惠福利。
据新快数据统计，这场直播中，一款韩束养护礼盒和一款珀莱雅水乳套装各卖了4万多份。
“从10月初接到快手平台的邀请后，我们做了将近一个月的准备。”瑜大公子介绍，正是因为这样的内外兼修，瑜大公子才实现了这次的惊艳逆袭。
实际上，瑜大公子不仅把功夫下在了这次直播上，本身也总结出了一套自己的带货方法论。
1.从礼仪老师到美妆博主
在成为快手主播前，瑜大公子曾做过6年的礼仪老师，当时不仅要教言谈举止，还要教别人如何化一个优雅精致的妆容。这样的经历让瑜大公子积累了专业的美妆知识，锻炼了流利的口播。
瑜大公子是2019年9月入驻快手的。在他看来，当时“快手美妆这一块并没有得到好的开发，美妆博主比较少。另一方面，即使是新人在快手的场观也很高，机会非常好。”
占着这样的先机，瑜大公子开始在快手上教粉丝美妆知识。而且与其他美颜开得很大的主播不同，瑜大公子直播第一天就坚持无美颜直播。
“我想要所有粉丝能够看到，一个美妆博主不论是带货还是教美妆，都是非常真实的面貌。”
据新快数据统计，瑜大公子近30天涨粉300多万。瑜大公子透露，近期直播单场涨粉30-60万。
真实是快手非常重要的社区氛围。“我想让所有的快手用户看到真实的状态，最后也发现这种真实的带货转化率非常高。”瑜大公子说到。
2.一场直播背后的200人团队
除了个人的努力，团队的支持不可或缺。
“11月5日的那场直播，公司有近200人参与其中，像我的运营团队，开播前半个月每天都在熬夜，非常辛苦。”谈及3.68亿带货成绩的原因，瑜大公子多次强调公司团队的重要性。
“遥望的选品流程非常完整严格，招商团队带来新品后，都要经历一个完整的选品流程，包括品质验证、全网比价、资质审核、售后服务考察等。除了招商团队，还有专门的买手团队对商品进行验仓验货。”
在瑜大公子看来，公司背后的支撑能让自己拿到更好的产品、组合和价格。
3.把粉丝当家人
谈及直播秘诀时，瑜大公子强调，直播带货重要的是货与人的关系，“你自己首先要遵循一个良心的原则，选好产品，做好售后、服务，然后再去经营粉丝。”
“我的粉丝大多在24-30岁之间，都是跟我年龄层次差不多、观点差不多的用户。我觉得我的粉丝对我来说就像是家人一样，无论是我的瓶颈期还是上升期，他们都会陪在我身边不离不弃。所以我不希望成为那种盲目销售的主播，我更希望能够带给粉丝真正需要的。”
瑜大公子认为，美妆主播要做的应该是把一些好的品牌、需要帮助的品牌推荐给需要的用户，而不是一味去做盈利性销售。
13个月时间，瑜大公子实现了粉丝1324万，单场带货3.68亿，作为遥望旗下的明星主播，瑜大公子的成功也并不是孤例。与瑜大公子签约同一家公司的李宣卓现已成为快手酒水类头部主播，116购物狂欢节单场带货7420万，演员王耀庆自进入快手以来，成交额稳定增长，11月4日单场直播销售额破3000万。
“在快手上是比较容易赚钱的。当时我们调查发现，一些大主播在快手一个月的收入就可以过千万，但在其他平台可能要一年时间。我们觉得这个市场可以玩得很大。”
不同于其他公司的犹豫和试探，遥望是高管齐上阵，动作既快又准。
“以前我们的高管是叫副总裁、总裁、CEO，现在统一叫总监，为什么？因为我们公司的每一份力量都Allin了直播这件事。我是公司的总裁，做了招商，CFO做了供应链和物流，唯一的副总裁做了客服，人力资源负责人做了运营，我们都变成了总监。”
“我们高管只有下到业务里面去，业务同学才会跟着我们走。”据方剑介绍，到今年下半年，整个公司70%的流水已经由直播电商来贡献。
能够看准流量风口，并迅速转型，大力投入，是遥望成功的第一个密码。
谈及遥望的成功秘诀，遥望总裁方剑的一句话让人印象深刻：“砸钱，不计成本地砸钱。”
方剑也坦诚自己是“人民币玩家”。但有钱的公司多了，能把钱花在刀刃上，能砸钱砸出声响，也是一门学问。
在专业化运营、主播培养以及流量投放上，遥望非常舍得花钱。
1.海选主播，系统培养
不论是素人主播还是明星主播，遥望都花费了巨大的人力成本。
以素人主播为例，“我们招主播的办法就是海量面试，快速赛马，跑100个，剩下的那1个就是适合我们公司的。”
明星主播同样适用这个标准。在确定与王祖蓝、王耀庆等明星合作前，遥望至少找了100位艺人。
“和明星合作有两点特别重要，第一是明星本身要接受直播这件事，这是最重要的。第二是明星要有配合度，如果我们给的建议他不改，也不愿意去理解、吸收，这实际上是做不下去的。”
“对货品有专业认知；普通话标准，颜值在线；高配合度。”方剑透露，这是遥望旗下主播的三个标准。
为了达成这样的标准，在主播与粉丝见面之前，遥望就花费了大量筛选和培训成本。
2.专业团队，严格品控
团队方面，遥望采用的是工作室模式，各自固定十几个人为瑜大公子、王祖蓝这样的头部主播服务，主播经纪人则协调主播和公司的沟通磨合。这样独立精简的小团队模式，能最大化适应直播电商快速变化的现状，发挥主播和团队的能力。
另一方面，遥望还有后端运营支撑。流量投放团队30多人，客服团队100多人，再加上人事行政市场公关等部门，实际上每一位主播都有200多人在为他服务。
货品方面，据方剑介绍，遥望招商团队有超过60名员工，分为美妆组、服饰组、食品组、综合组等，招商团队需要为主播们选出高性价比、有竞争力的货品。
招商完成之后，货品需要经过排播中心、品控中心、主播工作室等流程的筛选才能够最终进入主播的直播间。
遥望的仓库
另外，遥望花费巨资在杭州、临沂建起了自己的电商直播基地。方剑介绍，位于杭州的基地共设置150个直播间，可满足美妆、服饰等多类目主播的直播需求。
“主播的定位不管是美妆还是酒水，都一定要让消费者真正买到便宜、高性价比的产品。卖的东西不好，消费者自然不会买账。”据方剑介绍，遥望旗下主播主要卖品牌货，公司团队会直接跟品牌方谈下年度合作，以此为消费者争取更大优惠。
“目前我们合作的国货品牌比较多，一个重要的原因就是国货品牌配合度高，出新品快，能够跟上直播的快速变化，同时也能争取到更大的优惠福利。”方剑说，遥望更倾向国货品牌的一个重要原因，是国货品牌更能适应直播电商快速变化的专业化要求。
3.大力投入，大力产出
最初遥望主要跟各大娱乐主播合作，通过挂榜等方式为直播间引流，但在小店通等推广工具上线后，因为流量更集中、效率更高、采买也更方便，就开始大力投入。
“虽然价格肯定是越来越贵，但我们花得起，因为我们产品有优势。”在遥望看来，能降低获取流量的复杂度，能提高运营的效率，那钱最后算下来还是花得值的。
问及如何获取优质流量，方剑给出了自己的答案——“把所有在快手能花钱的地方都花了。”
直播带货下半场，我们还能做什么？直播电商进入下半场，想像早前撞大运一样卖货已经不现实了。
就像这次的快手116购物狂欢节，既有一千零一夜这样的破圈晚会，又有超级补贴+明星天团来助力直播，最近更是推出了“小店通”这样的流量推广工具，目的就是加快直播电商的商业化，为主播和机构赋能。
快手电商发展迅速，不进则退，主播和机构们要补的课还有很多。
1.操作一定要专业
对于主播来说，专业建立起来的信任才更加持久可靠，而不会像纯靠人设的主播有太多不可预知性，对于平台来说，这些专业主播也会让平台生态更加健康。
对于机构来说，靠品牌和利润管理更具成功的可复制性和可控性。这比靠猜平台规则，靠碰运气运营更具可复制性。这是专业公司的优势。
对快手来说，从之前的纯娱乐平台，到现在的卖货平台，一直在快速发展，定规则、做服务、开疆土，包括不断规范平台规则，用小店通等工具辅助商家运营，举办一千零一夜晚会、116购物狂欢节为商家、主播赋能破圈等，都需要去适应。
“在我看来，一个平台要走得长远，一个主播要长远，除了机缘巧合，内在的功底和积累非常重要。未来用户也会更喜欢这样的主播。”瑜大公子说。
2.砸钱一定要舍得
舍得砸钱是遥望的一个特色。但舍得砸钱恰恰是做好直播电商的一个重要条件。
此前新榜曾走访快手直播之城山东临沂，也佐证了这点：能在快手快速起来的主播都有一个共同点，就是舍得砸钱，不计成本地砸钱。
这样看起来似乎有那么些不专业，没有详细考量各个环节的投入产出比。但需要注意的是，直播电商到目前为止仍是一个尚未完全成熟的行业，并没有太多成规可循，直播电商的变化可能连平台都预料不到，爆红消失也许就在转眼之间。
平台、机构、主播都在快速发展，相比起墨守成规，快速砸钱、快速试错，反倒可能是最具性价比、最能闯出一条路的方法。
今年的“快手116购物狂欢节”会是一个里程碑事件，在经过对品牌、用户的初步教育后，必将对主播、机构提出进一步的要求。
