热泵两联供市场在江西区域经过几年的酝酿，最近两年进入发展的高峰期，各品牌都加大了推广力度，渠道商也是各显神通想要参与进来分得一杯羹。而真实的市场情况如何，这一领域是否真的成了金山银矿，进入其中就能获得丰厚的回报？
带着这些问题，ICM/《暖通空调资讯》走访两联供的主流品牌，和区域负责人、优秀经销商进行畅聊，对这一市场发展的真实情况进行摸底，期待能够得到更为准确的信息，为众多品牌和经销商在该区域的下一步动作提供参考。
有意向进入的“观望者”，渐入佳境的“耕耘者”，坚守多年的“拓荒者”，都表示南昌充分具备了做好两联供的土壤。当然，不容忽视的现象是，南昌地区的两联供呈现明显的两级分化现象，有实力、有资源的经销商获得很好的成长空间，而那些准备不足，对外界讯息反应迟缓的经销商则迟迟未能打开局面。从产品角度来说，完全能够满足市场需求，而在设计、安装和售后方面仍有许多不足之处，新老经销商几乎达成一致观点，安装是两联供系统的死穴，能够做好安装工作，就能保证整个系统的使用无忧。
一直坚守户式水机的经销商获得了新的发展利好，技术成熟、标杆项目多、口碑好等优势成为其顺势而为推动行业发展的有利条件；从暖通转型的经销商有着较大的优势，专业的管道设计施工技术与团队，让其在安装方面没有后顾之忧，经常面对的客户群体也为此类经销商提供很好契机；此外就是专业热泵经销商在主机和系统方面占据先机，安装问题是制约其发展的“瓶颈”，如果能够将之打破将会有比较可观的发展前途。主要客户依然以别墅、大平层的业主为主，消费能力处于社会中高端阶层，普通消费群体目前很少有安装，“贵族化”消费的特征十分明显，推进“平民化”将是下一步工作的任务之一，也是市场进一步扩展的关键。
品牌格局来看，南昌市场目前的两联供市场还处于成长阶段，在几家权重品牌（格力、美的、大金、日立）没有发力之前，其他品牌都有很大的发展空间，而一旦这些品牌发动全面攻势，推出相对应的产品和政策，这个市场将会呈现更加激烈的竞争态势。
传统美国四大水机品牌的两联供也呈现差异化，从总体销售来看，约克、麦克维尔、特灵相对来说市场占有率较高，专业化的核心经销商增长更为可观，而开利在此方面不管是产品矩阵还是渠道开拓略有不足。东芝、约克VRF的渠道方面较为活跃，经销商的学习热情也比较高涨。专业热泵品牌除了中广欧特斯、芬尼较为强势，其他品牌在这一市场上踪迹难觅，这与不少品牌在北方采暖市场发力，无暇顾及南方市场有关，也与企业的定位有很大关系，中广欧特斯“5C舒适家”，芬尼美家等都是以两联供为主的舒适家居范畴，得到区域经销商的认可，积极推动相关工作的进展。
一朝星火起，燎原势已成。总体来说，南昌区域的两联供基础大势渐成，两联供市场方兴未艾，如何将之做成暖通空调产业的新势力，需要从企业到经销商一体联动的推动。从权重品牌相关负责人了解到，今后将会逐步发力两联供市场，给用户更多选择，以此拉动颓势渐显的暖通空调产业，引爆新的增长点。
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吹尽狂沙始到金
“此前两联供面对的是高端消费人群，对于大多数用户而言，它属于‘奢侈品’，因此两联供在市场的整体体量并不是很高，这也导致了两联供在南昌的认知度并不高。如今，随着人均生活水平的提高，人们对于智能化、舒适度以及便捷度的渴求远远高于产品的价格，两联供也就有了更大的市场需求。但不可否认的是，目前两联供还面临着诸多难点亟待解决，这需要商家静下心来，只有淘尽狂沙的企业才能找到真金。”姚准向ICM/《暖通空调资讯》表达了自己的观点。
南昌特美悦暖通技术有限公司舒适家总经理姚准
纵然两联供未来的市场趋势大好，但是商家必须要能经得起磨难，而姚准正是一个经得起磨难的人。“在经营两联供期间，遇到过不少阶段性的问题。在起步阶段，因为两联供在市场中的认可度与普及率的原因，销量是最难以解决的问题。针对这种情况，我们通过打造样板工程来带动新客户的开拓，加上客户至上的态度与专业的服务来打造市场好口碑，从而发展市场。”
然而，当销量随之增加之后，专业的施工人员就成了另一大问题。由于两联供所涉及的技术门槛更高，培养出专业的安装人员则需要更长的时间。对此，姚准针对各个安装环节与细节有条理的进行分类做出实用性的学习方案，通过老带新的方式，快速培养出施工人员。未来市场上定然会涌入更多的商家，这也意味着未来的竞争将更加激烈。面对如此的未来，姚准表示，“在市场中我们见招拆招，逐步突破，在销售、安装、服务上已经打造了自身的核心竞争优势，商家才能走的更远，这也是我们一路坚持的成果，所以能够坚持到最后的才是真正胜利者。”
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用专业致胜
在暖通领域一直有着“三分靠产品，七分靠安装”的说法，对于有着更高标准的两联供系统而言更是如此。在优质产品的基础之上，能够做到更加专业安装的企业才能走得更远，这与江西东道暖通工程有限公司总经理蔡振华观点不谋而合——想在两联供市场取得好成绩，就必须要打造一个专业施工团队。
江西东道暖通工程有限公司总经理蔡振华
两联供的大好趋势毋庸置疑，但是两联供目前在市场中遇到的问题很多商家还是难以解决。对此，蔡振华表示，“目前两联供市场最大的难题是在于施工队伍良莠不齐，在南昌市场，施工团队的技术水准几乎是与两联供的增长形成了一个倒挂的状态。而两联供相比传统的氟系统产品具有更高的技术含量；因此，对于施工团队也就有了更高的要求。如果不经过系统化的培训与学习，让做氟系统的施工团队直接去对接两联供系统，那么很容易出现问题，这对于商家在市场的口碑是极坏的影响。”
正是此前在水地源热泵上的经验，蔡振华认为两联供市场的开拓离不开对施工团队长期的培养。“专业的施工队伍，离不开多年的市场积累。在培育施工团队时，我们要求至少要跟随我们2~3年以上人才能接触两联供。因为，他们并不像我们专业出身，对于基础属性可能都有更深的了解，所以就需要更长时间的实践积累；另一方面，我们同样也会吸纳更有经验的安装工。通过这种方式，我们目前已经拥有了足够多的专业安装人员，他们也是我们制胜两联供市场的法宝。”
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试水两联供
南昌万隆节能科技有限公司总经理万先才
“可以说，目前的两联供市场虽然形势可观，但是依然处于成长阶段。在这样的环境下，需要更为规范的安装和更为质优的产品设备，从而保障这一市场的良性发展，如此才是迎接未来爆发的基础。”万先才表示。发力两联供市场离不开完善的渠道建设，不难发现，呈现出昂扬发展态势的两联供市场，背后是企业和渠道共同的努力，特别是在当下多联机产品占据着零售市场绝大多数份额的环境下，两联供作为新兴起的用户选择，想要撬动这一既有市场还是面临着一些压力和挑战。
万先才坦言，由于在服务能力和基层员工对两联供系统的理解上有所欠缺，并不能将这一产品和市场全面铺开。“因为对两联供市场的看好，我们给员工制定了销售这类产品的指标和任务，但因为对产品的理解不足等多方面因素，客观地带来了一些障碍，也让员工的压力增大。所以无论是从销售还是安装，以及后续的服务，这些都在限制着两联供系统难以实现明显量的突破。”
在科技飞速发展，市场环境日新月异的今天，未来市场将更加注重技术实力，技术是服务品质的保障，并且在当前市场环境不景气的情况下，两联供市场的发展亦是如此，需要依靠技术来赋予能力，如此市场才能健康持久的发展。因此，万先才希望同仁们能够静下心来认真做好市场，不可浮躁、急功近利，把眼前的事情做到极致。
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紧贴需求做市场
“为了更好地做好两联供市场，至诚暖通组织公司骨干对南昌市场的楼盘进行针对性的分析，得出什么楼盘可以推，该用什么促销方式、使用什么产品去对接不同用户需求，效果比以前有了很大改观。”南昌至诚暖通设备工程有限公司总经理宁宁在谈及两联供系统时表示。把暖通空调当成事业来做，不管如何初心不能变。给用户提供满意服务是至诚暖通的宗旨，在行业新的产品和新的解决方案出来之后，宁宁会第一时间去接触、去了解，看其是否满足用户新的需求。
南昌至诚暖通设备工程有限公司总经理宁宁
同时，他指出，想要做好两联供，还需要在设计师方面进行投入，从设计师层面对用户加大引导力度。设计师对市场的影响力很大，户式水系统的设计都会有专门的设计师来完成，用户对于他们相当信赖，对其所推荐的产品和系统也比较放心，经设计师推荐能够增大成交的概率。而引导用户选择购买主要从舒适度和节能性方面着手，尤其是全变频技术的使用，以及采暖效果的舒适度优势等进行差异化引导。
想要在业绩方面有明显提升，需要对业务人员进行专业两联供市场知识培训，让他们更好地对用户引导消费两联供产品，门店销售需要对热泵两联供设计、安装、售后等方面的专业人才，销售时需要专业术语和安装施工的沟通能力。因为用户在选择时会经过多方面的了解，如果不能很好地解答用户在设计选型和施工方面的困惑，门店销售的成交率就会大打折扣，这些问题比如：阀门、管道的选择，以及整个系统的搭配是否合理等问题，只有准确处理好才能给用户满意答复。对业主正确使用的培训缺失，是制约热泵两联供市场被忽略的一环，而这恰恰是非常关键的环节。水系统要经常与用户接触，在用户投入使用过程中，对用户的服务及时性和准确度，决定了系统使用的满意度和节能性。2000年以前，户式水系统曾经出现过一段时间，但当时的安装技术和服务意识跟不上，用户需求不能得到及时满足，造成使用过程中问题频出，导致用户使用体验感下降，怨声载道不敢使用。比如在冷热季节替换时，压力控制和水流控制等方面可能只需要一个电话指导下就能完成，而当前很多经销商没有意识到这一点，使得热泵两联供的节能性和舒适性得不到体现。多出去交流，多学习沟通，才能紧跟行业发展，不断满足用户需求。从江西区域来说，格力两联供系统没有专业成熟的模式可用，都是在摸索中前进，在学习中应用。宁宁表示，公司在进步的过程中，整个团队都要进步，不仅业务人员专业素质提升，安装师傅也要对水系统有着更全面的了解，对各种材料安装以后的使用过程中可能出现的问题进行提前预判，避免因专业程度不足给用户选择的材料不合适的现象出现，要紧跟用户的需求去做好项目。
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两联供出路在于专业化安装
“专业的安装队伍是决定两联供发展的核心要素，一直以来，不少经销商没有自己的安装队伍，无法将自己理念灌输到安装过程中。导致安装过程不可控，在交付使用的过程中出现安装不规范导致的漏水、供暖不均、能耗过高或者噪音过大等问题，而这些问题出现的原因就是安装的不专业，很多经销商没有意识到家用的水机两联供安装和工程水机系统的安装有着天壤之别，如果不能解决设计安装的问题，就无法在两联供系统中立足。”江西欧龙集团董事长吴万送对于南昌热泵两联供发展的症结如是理解。
江西欧龙集团董事长吴万送
2017年，在泰州、杭州、常州和上海等地考查之后，吴万送对热泵两联供系统设计的思维、安装的工艺和材料的选择以及控制的逻辑等方面有了基本的了解，之后开始规模化地推广热泵两联供系统。据了解，欧龙在2018年实现将近100套的销售量，2019年销量更是大幅攀升，实现翻两番的既定目标。谈及两联供的推广工作，吴万送表示：“水机两联供系统不能当成工程贸易来说，而是要做成家装化的商品，用家装化的思维模式去操作，从宣传推广和后期施工等方面都要区别于工装产品。其中，前期工作中，体验店模式是让用户产生购买的有效方式，欧龙在南昌超大型的体验店有多种组合的采暖方式，可以让用户充分了解系统在设计和使用过程中的细节。”
而欧龙此前在做地暖和空调时，就坚持打造自有的专业安装团队，并根据公司业务发展需求不断对他们进行培训提升，使之能够对新工艺、新材料更加熟悉，在操作过程中更好地执行公司的设计方案。同时，专业化的施工队伍也为后期的售后服务提供了方便，因为每个人的安装习惯可能不同，哪里出现问题也难以诊断，而规范化的施工和自有队伍的操作，能够在最短时间找到问题的症结所在，一步到位解决两联供系统的问题。为了保障后期的设计施工和售后服务质量，欧龙建立了一套严谨的施工管理制度。在施工前有方案图，施工过程中有各节点的施工图，完工后还有竣工图等。在这种制度下，施工人员只需按图施工即可，还能在多个节点保障施工品质。
安装的专业化需要对应的标准来约束，吴万送凭借在供暖领域多年的耕耘，对于欧龙作为行业商家代表参与起草了多个供暖行业标准。而热泵两联供安装标准的缺失，他也表达了自己的看法：“在行业快速发展的进程中，及时出台系统的设计、安装规范，才能更好地促进行业健康有序发展。”具体实施的过程中，集团化运作是欧龙在江西市场快速推进热泵两联供的模式，按照吴万送的构想，欧龙集团在设计、安装等方面实行独立化的运作模式，每个合伙人都是独立法人，保障每个合作人的独立性，也尽量发挥每个人的能力。
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全流程服务做销售
暖通专业科班出身，丰富的暖通经历和成熟的实战经验，让江西春海暖通工程有限公司总经理熊明对两联供产品非常熟悉，并在工作中悟出其中的门道。他表示，销售是个过程，整个销售环节需要专业人才对用户进行全程服务。熊明毕业之后做暖通方面的技术工作，在南昌最早的一批暖通公司做设计工程师，后来自己独立经营业务从暖做起，在客户的需求下逐渐加入空调，后来又将热泵两联供系统应用到市场当中，根据市场发展的节奏，取得不错的成绩。
江西春海暖通工程有限公司总经理熊明
熊明提到这样一个问题，除了前期的设计施工，两联供后期的维保是个持续的过程，比如水暖管和二通阀等阀门管道需要定期检修清洗，才能保证好的使用效果。这也是区别于氟系统交付就完工的特点，需要后期持续为用户服务与沟通，可谓是“一单定终生”。同时也说明两联供系统全程需要专业的人才与之对接，保证用户在系统使用的全生命周期稳定运行。
2018年，熊明做了10多个热泵两联供项目，在用户体验和项目运行方面都得到用户称赞。2019年，在江西中央空调整体市场表现颓势的情况下，春海在两联供系统的销售成绩将近翻番，实现了比较理想的增长态势。熊明表示，前期销售需要对用户进行专业化灌输，对于绝大多数的用户来说，任何一个品牌都是陌生的，他们对于品牌的品质和使用情况需要从经销商渠道进行了解。从这个层面来看，目前市场占有率排名前几位的两联供品牌对很多用户来说也是路人甲，客户对于品牌的选择更多取决于所接触的经销商，而专业的销售人员的专业性和话术起到成单的决定因素。
而在市场推广的过程中采用引导性的销售策略，熊明表示，根据用户需求为其提供氟机系统和水机系统多种选择，让用户经过对比之后主动选择，并针对用户对冷暖需求权衡使用不同系统的优劣之处，最终会为真正合适的用户进行定制化的方案。正因为对热泵两联供系统的满意，对熊明团队的认可，某客户在自己使用满意的基础上，四月份又签订新的合同，为其母亲居住的场所安装两联供系统。二次销售成功的原因就是用户对产品满意，对春海团队专业的认可。
谈及南昌地区两联供的销售大环境以及春海在此方面的对策，熊明表示，南昌两联供市场经过十多年的积淀，在技术和人才已经达到相对成熟阶段，完全能够满足用户对于两联供产品的需求。同时，他也表示，想要更多用户对两联供系统有所了解，需要一个平台往前推动，让更多品牌、更多经销商参与进来，为用户打造更加科学、规范的两联供系统。未来，春海会成立专门的项目部门，用专业的人才去完成专业的事情，针对两联供系统销售进行重点攻关，期待能够通过这种方式获得更多资源，提升公司的经营模式和拓宽盈利渠道。
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十余年坚守的厚度
十三年专注于水系统空调，专为低能耗住宅提供定制服务，室内舒适系统整体解决专家。作为国内首批室内舒适系统供应商，不同于其他对两联供系统懵懵懂懂的经销商，江西瀚宇节能科技有限公司在水系统空调耕耘了十多个年头，并且这么多年始终坚持热泵水系统的推广。“对于现在火爆的两联供系统，瀚宇从早期的摸索到现在的成熟运作，期间从未中断过，这是我们的底气，也是我们的优势。随着两联供系统得到更广泛地认可，我们多年厚积薄发的优势逐渐凸显出来，口碑效应之下很多使用多年的用户成了瀚宇最好的案例。”段晓红谈及瀚宇的发展经历时表示。
江西瀚宇节能科技有限公司总经理段晓红
用户对两联供系统的直观体验不是靠语言表示，而是需要他们对整个项目有所了解，对项目实施过程和使用效果有所了解，因此，展厅效果体验对用户能否使用有着关键的决定作用，瀚宇在展厅方面花了不少心思。段晓红带领笔者参观了瀚宇舒适家的展厅，从产品展示，耗材展示，整体解决方案的案例一应俱全。“用户能够根据自己的需求选择不同的材料，瀚宇根据用户的预算进行定制化的设计，让每家的系统都能满足用户使用需求的同时，在前期投入、后期使用和维护方面都能达到费用合理化。”她对笔者的相关问题进行解释道。
了解用户需求是做好两联供项目的核心要素，满足用户需求则需要专业娴熟的施工工艺。专业程度上，瀚宇积累了丰富的经验，从前期的设计和机组的选型，安装工艺的流程，售后服务的注意事项，瀚宇都有着完善的解决方案。当然，作为最早一批在两联供市场打拼的企业，瀚宇在企业发展的过程中，也交过不少学费，不断从每个环节进行摸索，并和江浙等在两联供市场发展较好的经销商进行学习交流。通过“走出去拿进来”的方式，保证了公司的施工设计和经营模式与周边发达省份同步，把成功的经验拿过来应用到江西市场，形成适合南昌区域的模式。
南昌两联供用户接受程度不高，这是不争的事实，受制于市场容量的限制，不少经销商都是抱着试试看的心态去做，没有充足的准备和长远的规划。对于那些跃跃欲试想要在两联供分得一杯羹的经销商，段晓红给出自己的建言：“两联供系统从前期设计、设备选型和耗材选用、安装环节把控等各个环节，都需要专业的技术和专业的人才操作，如果操作不当不仅是一个项目的损失，还会给发展势头正猛的热泵两联供造成不利的影响。”本着对行业负责，对区域市场发展负责的原则，段晓红期待更多品牌进入两联供市场，共同做大影响力，同时也希望能够规范操作、规范运营，用稳妥的模式让两联供市场发展更健康。
