在做我这个项目之前，我已经从事房地产行业20年，代理了近30个项目，曾经也是宇宙房企的坚实合作伙伴。以下是我其中一个代理项目的血泪经验，希望能对大家有所启示，让大家少踩坑。
这是信阳县城的一个项目。
当时，信阳市场正好进入交割期，碧桂园涉及项目全线降低代理点，月销量无法承载项目成本支出，因此公司在短时间撤场近10个项目，而手中大量的营销人才也急需代理新的项目去承接。
初次见这个项目，印象最深的，这是当地县域最好的位置，而且当地周边竞品项目已无房可卖，项目的品质也是很好。
按照初步估算，这个项目如果一年内实现总销售80%，是一定能够挣到钱的。开发商鼓励采用底价包销的模式进行代理，这一种方式比较前期的纯粹代理，代理点要更高。
虽然心里明白，它是有风险的，但当下对公司也是一种选择。
那时，项目已进入了建设，工程方算是自己合作多年的朋友，商务条款在进入谈判期时，就已经开始敲定进场时间，没有机会做产调，于是在2019年5月我交了500万保证金，包含200万现金及营销中心装修、样板间装修共计500元带着队伍浩浩荡荡进场。
当时签订的约定关于保证金分四次，完成销售任务额80%后，每次退还保证金的25%，项目整体底价包销基础费用100元/㎡，溢价部分3/7开；针对甲方的口头约定在当年的9月份进行开盘，取得证件实现预售，年底开完最后一栋楼，这些内容没有进行书面约定，这一切就在懵懂中进行了。
19年6月份，项目进入认筹期，首批入市290套房子，到8月份案场已认筹780组客户，按照过往经验1:2.5的认购率来讲，完成任务额80%的销售任务额是完全没有问题的，以为一切会如期的好。
但不久第一个雷来了，商务条款中关于底价包销的约定并没有对底价进行约定，而是销售给予市场预期，共同商议决定。
19年8月，双方就价格进行第一轮商讨，我们按照市场比拟方法结合二手房价格，将周边竞品按照分值和权重出台底价（这一轮价格在我现在看来依然是正确的）；第一轮双方差异化巨大，思维角度完全对立，代理从市场空隙角度希望赶紧卖完了，而开发商执意追求单价最大化，双方在定价方面出现近600元/㎡的差异；
第二轮商讨，甲方聘用的高参，折中建议采用试价的方式，这种偏向于中大型城市及品牌力较强项目的定价方式，对于小县城人群来说无非是多此一举，商讨多时无果，销售部决议采用试价方式进行制定前期价格参数，通过三轮的电话试价（当地客户50%是在外地）和现场试价，客户意向度已死亡接近60%。
进入8月份，项目进入升筹阶段，740批客户，升筹56批，大跌眼镜，而且距离国庆中秋双节之间仅有半个月的时间，在无法保证客户升筹量上升的结果，只能保存着少许升筹客户的成功率；
9月份项目开盘当天销售52套住宅，无一套意向之外的成交，大败而归。（ps：科学试价的方式是第一轮价格客户接受率，判断价格高低后，第二轮是在愿意接收试价及新鲜客户之间进行测试，直至达到项目总体去化愿景时截止）
这个结果迅速将公司拉进高危区，完不成任务保证金是回不来，快销是实现不了了，那么长线销售周期这种代理模式资金是支撑不了的，而紧接着项目进入一期办证业主维权、一期工程未结项目查封一周、2020年新冠疫情等一系列暴雷事件。
置于风口的公司，是选择继续无望的拼搏，还是迅速撤场，考虑再三，受束于保证金的约束，公司进行拼搏，资金流也迅速进入负债贷款阶段，开发公司的如期出证也失言了。
20年8月，公司手续齐全，至此公司的资金已苦撑了整整一年。
时下市场楼盘风云，大大小小50余房产齐聚县城，清一色的轻奢现代风格产品和超A体验感把我们代理的还是欧式老牌项目打的是体无完肤。
刚好这时的市场，渠道进阶称王，媒体推广、暖场活动退居二线，公司也无力支撑这些虚无缥缈的支出。所以，我们认为渠道是当时能抓住的救命稻草，但也面临高昂的渠道费用，100元/㎡也让我们囊中羞涩。
重新洽谈代理点位或者合作模式也许是出路，但这些都被开发公司拖延下去，最终无从落实。
公司急需要资金回款，也只好继续按照之前的合约请佣、销售。
面对当下的客户需求，项目已错过最佳的销售周期，部分图纸阶段容易销售的产品也已变成实景准现房了，产品差、价格高、体验差、口碑差是项目实现畅销解决的四大难题，思量前后，口碑差无非是通过正面宣导，对于底价包销的我们，这部分费用是个无底洞，持续渠道合作为唯一出路，对于开发商要做的是环境提升和降价，但这两点问题直至我撤场未全面解决。
2021年3月，公司资金已完全入不敷出，在新合同条款未洽谈完善下，公司决议撤场，最终核算公司在不含保证金的情况下，营销推广费用、工资、活动、渠道费用以及利息共计亏损717万。
现在的代理行业，好的项目没有关系是接不到的，这跟实力无关，偶然接到的所谓好项目，在一切资源向甲方团队倾斜条件下，沦为“陪太子读书”，佣金低、出力不讨好，最终是走走过场，刷刷存在感；而那些能正常接到的项目基本上是硬茬项目，口碑差、难卖、项目产品差，这类项目没有佣金点位支撑是不能接的，随时都会暴雷，猝不及防，而且是一定要做好拿不到佣金的准备。
通过自己血泪史，分享下代理公司接待项目几个感触：
1、代理项目进入商务谈判前期是一定要进入项目研判的，科学客观对整个市场、项目在整个市场当中的口碑、项目整个发展过程中的经历进行调研，预判雷区。
2、不论项目好坏，接待项目之中，对项目进行详细评估，切不可拿自己的身价去赌市场、赌项目、赌产品，准确预估项目周期，不作妄想家。
3、开发商风格及管理团队是重要的评估之一，是代理过程当中盈利和风险评估重要支撑点，尤其是县城项目，上述项目的失败，是因为沟通管理执行不顺畅，效率过低，在面对市场及项目重大变革过程，未将正确认识自身定位做出改变，以代理公司为核心着重营销代理投入，缩减自身成本投入，最终即害代理公司，更害开发商自身。
4、项目合作方式，要经过慎重抉择合作方式；首先底价包销总体代理点位不得低于3%（这期间应针对渠道费用做清晰界定，渠道费用不得高于代理点位1%，否则根据市场，开发商需补贴剩余渠道费用），而且关于项目底价在商务谈定前期一定要提前约定好；纯粹的代理方式，根据合同约定的团队人数和组织架构要求1%-1.5%之间的佣金点，合同约定甲方对接以及甲方关于营销费用及执行时间约定要素和违约条款，代理公司要去制衡甲方配合；
5、代理方式还要根据项目处于的销售周期（入市期、畅销期、平销期、尾盘期）和销售节点（淡旺季），确定代理方式和合同签订周期，按照目前的销售行情建议合同签订时间做3-6个月。
6、代理签订中关于结佣方式要明确入账结佣，切不可做放款及回款完结佣，对企业研判过程中，对企业签订银行要进行前期调查，避免放款不及时影响代理资金流。
7、整个代理过程要深知代理地位，是合作商，而非聘用方。
结语
目前代理行业生存极为艰难，在市场签订过程中，一定要慎之又慎，宁可不接，不要盲目轻接，最终导致劳民伤财，公司危亡。
