“今年内部两个岗位最火，法务岗和招商岗。”这堪称一级市场年度最生动的写照：法务岗对应的是回购，招商岗则是返投。
正如最近一则招聘信息在圈内流传——
一家知名双币VC基金紧急招聘一个新岗位——产业招商总监，开出的月薪为50k-70k。印象中，以往这样的岗位并不多见。
临时年末，返投的压力越来越大。有IR朋友开玩笑说，看到身边机构准备设立首席返投官，即chiefround-tripinvestmentofficer（简称CRO），用于监督返投和招商任务；而有的投资机构则划分一个组做招商，内部称为“政府资源部”。
悄然间，招商似乎摆在了所有投资机构面前。
头部VC急聘招商总监：
月薪7万元
产业招商总监究竟是一个什么样的岗位？这则招聘信息列出了5条职位介绍要求，即：
参与园区产业招商事宜决策；
负责商务拓展渠道的开发和管理，维护已有渠道的良好关系；
负责搜寻和筛选生物医药行业有发展潜力和投资价值的高成长中小企业，进行商务谈判，引进优质项目；
负责建立、发展和维护优质项目库，实现与公司其他区城商务拓展的资源流通；
重点推进公司层面需跨多部门协作的创新项目，配合园区服务部门跟踪入驻项目的发展。
该岗位位于上海静安区，学历要求为本科，为其开出的月薪范围为50k-70k。从招聘信息来看，这一岗位更注重行业经验与资源，而相比该机构放出的其他岗位，薪资已经在中上偏高的水平。
这透露出一个明显的趋势——美元基金正在努力适应国内LP的招商需求，包括为地区引进优质项目、配合产业园区进行项目跟踪等。昔日朋友圈游走全球各地的美元投资人也开始到国内三四线城市小县城出差，干起人民币基金的活儿。
“并不奇怪。”深圳一位人民币基金IR朋友聊起，最近两年接到不少猎头的沟通，大多在给美元背景鲜明的双币基金招聘人民币基金募资岗。开始募集人民币，无疑是绝大多数美元基金本土化转型的重要一步。
记忆里，今年国内各大头部基金调整姿势的一幕幕仍在眼前。6月份，红杉资本宣布分拆独立，轰动一时；三个月后，蓝驰创投改英文名为拼音缩写“Lanchi”，改名意味不言而喻；几乎同一时间，纪源资本宣布正式独立运营，不再使用GGV这一英文品牌。
与此同时，全球PE巨头华平投资选择与宜兴合作，募集第一支人民币基金；CMC资本首支碳中和基金落地安徽，基石LP是安徽省国资“三重一创”二期基金。
“LP变了，服务内容就得变。”招商，必然会是一个绕不过去的话题。
招商办挤爆VC/PE办公室
其实这一幕，已经在人民币基金面前屡屡上演。
今年1月，一家头部人民币VC成立了一个专门服务招商返投的部门，部门成员的主要职责就是研究各个地区的产业情况，根据区域划分引导基金资源、被投企业和潜在项目，其他部门的同事再决定怎么拿钱、怎么投。
“这两年，我们的工作明显多了一项：整理各地税收和招商政策。”深圳某人民币基金投后负责人如是坦言。
在他的印象中，招商这样的事情投资机构近几年开始出现，“只要募集人民币基金，就绕不开政府引导基金，而拿了政府引导基金，那就要满足他们的最大诉求——返投，即是招商。”无论是多么头部的投资机构，都没法避免。
甚至，投资机构内部负责招商的同事还要承接一些“会展”工作。2022年，深圳一家人民币基金与中部某城市合作，在当地举办了创新创业大赛，并顺势挖掘一批当地高校孵化出来的项目。“忙活了大半年，好在当地政府很满意。”不过该基金的投后人员透露，自家在返投和招商落地完成得不好，今年还要继续想别的办法。
临近年末，每一家投资机构的年会陆续举行，可以明显看到的变化是，招商的色彩更浓厚了。“今年年会，难得把大部分被投企业聚齐，LP爸爸们轮番招揽。”
难以避免出现一些极端的情况。业内传闻，某家投资机构甚至把招商压力分摊到了企业身上，把迁注册地写到打款协议里面——你不迁注册地，我就不打款。
还有“前置返投”的操作。“我们先去当地投资几个项目，再去跟当地政府聊募资的事情。”经历几年运作后，政府引导基金也观察到，一些GP在返投上的表现参差不齐，招引项目的数量不能达标。于是，一些政府引导基金会要求子基金管理人在申请的时候就带着当地的储备项目来申请。
而有的FA和项目方也愈发默契。一个投融资交流群里，往往100字不到的项目公司简介最后都会附上“是否可迁注册地”、“是否可落地分公司”等备注。投资人聊起曾目睹的一幕：为了融资，一家不算太大且没有扩张需求的企业把工厂落在了全国四五个地区。
当下，只追求财务回报的LP越来越少，国资属性的LP都有一个重要任务——为当地招商引资。
于是，政府招商办也卷到了GP办公室。一家华南人民币基金合伙人告诉投资界，最近几个月，前来拜访的政府招商团队络绎不绝，这些团队来自全国各地，甚至为了高效招商，通常都是市长级领导带队来访。
“三个月时间里，我们接待的各地政府团队差不多100个。”该合伙人坦言对各地的招商压力表示理解，“明年办公室要重点弄一下背景墙，现在来访合照是刚需。”
“创投市场走向分化，已经不可避免”
每逢年底，LP开始催起返投完成情况，这正在成为大多数机构的年终考核之一。
聊起返投，达晨财智高级合伙人邵红霞用了三个词总结：理解、尊重、落实。
“大多国资LP承担着培育地方产业的重任，如果你有意寻求合作，那就要理解对方的诉求，尊重对方的具体情况，当然最关键的是切切实实完成返投落地指标。”
沿着这一背景，不论是美元基金还是人民币基金，都在调整自己姿态。常年奔走于一线，邵红霞总结了当下GP需要具备的几点要求：
第一，政策的敏感度和解读能力。
第二，专业度，对产业和项目的判断能力一定是看家本领。
第三，有效覆盖。过往平台经济作为主流投资方向的时候，很多投资团队都放在了北上广深；现在投硬科技，在三四线甚至五线城市都有水下项目和隐形冠军，所以团队的“下乡”能力十分重要。
第四，A股退出能力。正如清科研究中心数据显示，2023年上半年有45家企业海外上市，但融资额下降超70%，对比来看，一家投资机构需要非常需要具备A股的退出。
“未来创投市场走向分化，已经不可避免。”长三角一位母基金合伙人这几年接触了数百家GP，他分享自己的一个观察：未来可能将会留下三类投资机构——
对产业有着深刻理解的GP，可能会演变成为垂直细分领域的黑马特色GP；而熟悉各地招商和产业政策的机构，可以与政府紧密配合，成为招商基金；剩下的中腰部GP渐渐消失，至于大白马基金则继续独立发展。
适者生存，时代的车轮就这么滚滚碾过。
