自主品牌家居跨境电商，致欧科技：家居品牌出海，欧美落地生根

（报告出品方/分析师：民生证券徐皓亮刘文正）

1.1致力打造“全球互联网家居领先品牌”

致欧家具科技股份有限公司成立于2010年1月，总部位于郑州。2011年12月设立首个自有家具产品品牌Songmics。2018年添加两大新品牌VASAGLE（家具品类）和FEANDREA（宠物家具品类）。2020年8月26日改制为股份公司。2023年在深圳证券交易所创业板上市。

致欧科技主要从事自有品牌家居产品的研发、设计和销售，拥有四大系列，三大品牌。

产品主要包括家具系列、家居系列、庭院系列、宠物系列等品类，是全球知名的互联网家居品牌商。公司产品先后进入西欧、北美、日本等超过50个国家和地区市场，近年先后荣获“亚马逊全能卖家”、“亚马逊年度最受欢迎品牌卖家”等荣誉称号。

公司先后创立自有品牌SONGMICS（定位家居收纳方向），VASAGLE（定位铁木板式家具方向）和FEANDREA（定位宠物家居方向）。

致力于打造“全球互联网家居领先品牌”，物流布局全球化。

公司致力于打造对标“宜家”的线上一站式家居品牌；在西欧、北美、日本及中国多地设立物流配送中心，总面积超过29万平方米，在公司自主研发的数字化管理系统支持下，物流体系可以高效覆盖主要市场。

1.2公司股权结构稳定，管理层从业经验丰富

创始人兼董事长宋川先生为公司实控人。截至2023年6月26日，致欧科技董事长兼创始人宋川持有公司49.31%的股份，为公司实控人。

创始人宋川早年曾在德国留学，他注意到国内如火如荼的外贸大潮，并开始外贸生意；2010年，宋川回到老家郑州成立了致欧家居科技；2011年，致欧科技在亚马逊上开通了德国站点，同年12月设立首个自有家具产品品牌Songmics，电商事业正式开启。

二股东安克创新与致欧科技品类互补，赋能公司营销。

公司二股东为安克创新，2018年安克创新曾两次增资，截至2023年6月26日持有公司8.24%的股份。安克创新与致欧科技同为中国跨境电商企业中的佼佼者，在品类上起到一定互补作用：致欧科技的家具、家居类产品，产品功能较为稳定；相较之下安克创新的消费类电子类目革新、淘汰节奏较快。

安克创新在出海经营、平台规则等方面经验较为丰富，而致欧科技商品较为大件，在供应链与仓储管理方面更为细致，两公司相关经验、技术可以互相分享、学习，尽量减少试错成本。此外，2022年，安克创新子公司OceanwingServiceLtd.因价格优势成为致欧科技在亚马逊展示广告的服务供应商，安克创新先进的推广经营一定程度上赋能致欧科技。

近年来，公司核心管理层基本保持稳定，且公司核心管理层积累了多年国际化市场运营经验，行业管理经验颇为丰富。总经理宋川系公司创始人，拥有丰富的跨境贸易经验。

宋川先生曾在德国留学，以德国为切入点将中国产品销售到欧洲、北美、日本等地。2010年宋川先生回到河南郑州创立了致欧家居科技，2012年公司打造SONGMICS品牌，主营家居庭院产品。

宋川先生曾任SongmicsGmbH首席执行官、Wuppessen董事、三木公司董事，先后任致欧有限监事、执行董事（董事长）兼总经理，带领公司持续成长。此外，四位副总经理均具备多年相关行业从业经验，行业管理经验丰富。

1.3针对消费者需求，逐步按场景区分完善产品条线

公司业绩总体呈现快速增长趋势，成长性良好。

2022年，公司实现营业收入54.55亿元，同比-8.58%；实现归母净利润2.50亿元，同比+4.29%。2018至2022年，公司营收CAGR为36.0%，归母净利润CAGR为57.5%，体现了良好成长性和持续经营能力。

按照场景区分打造多品牌矩阵，有效扩总消费者群体。

2012年，致欧科技推出了第一个品牌SONGMICS，主营家居庭院产品。面对消费者对家具类产品的多样化需求，企业果断决定拆解产品线，打造重点产品线和差异化卖点。按照场景区分打造多品牌矩阵。

SONGMICS拆分为家居和家具，SONGMICS定位家居，新上线的品牌VASAGLE定位在家具，后又推出宠物家居产品系列FEANDREA，以打造“人宠共享”的生态。尽管分离品牌运营前期的难度更大一些，但是通过品牌区隔，致欧科技让3个场景下的产品形成了独立品牌特征，各自在自己的细分领域发展壮大，拥有独立的消费者群体，最后又通过场景化营销实现三品牌的互相带动，有效扩大了总消费者群体。

公司产品主要包括家具系列、家居系列、庭院系列、宠物系列以及其他产品。

从使用场景角度划分，公司产品涵盖了客厅、卧室、庭院、户外等不同场景，已逐渐形成小件家居用品、大件室内家具和庭院户外家具等多系列产品矩阵，从而满足客户在多场景下的消费需求。2022年，家具系列/家居系列/庭院系列/宠物系列分别贡献收入的48.09%/34.74%/9.89%/7.02%。

Ø家具系列：生活及办公家具高速成长。

其中，生活家具主要包括电视柜、门厅架、浴室柜、床头柜等产品，2022年单价408.77元/件，2018-2022年生活家具类收入CAGR为45%；办公家具主要包括办公桌、书架、办公椅等产品，2022年单价440.15元/件，2018-2022年办公家具类收入CAGR为33%。

2022年，公司家具系列实现收入26亿元，系海外消费高峰已过、高通胀率降低海外消费者消费能力与意愿所致。

Ø家居系列：收纳类产品稳健成长。

收纳类主要包括收纳柜、鞋盒、衣物收纳筐、首饰盒等产品，2022年产品单价239.40元/件，近年来产品收入保持稳定增长，2018-2022年CAGR为28%；用具类主要包括衣帽架、衣撑、等产品，2022年单价225.78元/件，收入逐年上涨，五年内CAGR为41%；

装饰类主要包括照片墙、壁架、窗帘等产品，2022年单价166.44元/件，2018-2022年CAGR为26%。2022年公司家居系列收入约19亿元，产品销量下滑，但由于家居收纳类和用具类产品价格上涨，销售收入与上一年度基本持平。

Ø庭院系列：受疫情影响较大。

庭院系列分为庭院家居类、休闲类和运动类。其中，庭院家居主要包括藤编家具套装、篱笆、花园桌、太阳伞等产品，2022年单价354.19元/件，2018-2022年CAGR为34%；休闲类主要包括吊床、吊椅、野餐垫、睡袋等产品，2022年产品单价269.68元/件，CAGR为36%；运动类主要包括蹦床、足球门、羽毛球网等产品，产品单价367.34元/件，CAGR为14%。

庭院系列产品受境外疫情防控政策影响较大，2021年，由于疫情原因消费者居家时间较长，庭院系列产品销量大幅上涨，而2022年由于疫情防控政策调整以及高通胀率影响，2022年公司庭院系列收入约为5.32亿元，较上一年有显著下滑。

Ø宠物系列：宠物家居类高速增长。

宠物系列分为宠物家具、宠物家居细分品类，系列产品收入保持稳定增长，2022年公司宠物系列收入同比增长10%。

其中，宠物家具主要包括家庭宠物使用的猫爬架等产品，2022年单价421.18元/件，宠物家具类CAGR为31%；宠物家居主要包括猫窝、狗窝、宠物垫、喂食碗架等产品，2022年单价307.54元/件，宠物家居类产品收入2022年同比增长24%。

1.4公司产品毛利率近年来持续承压，海运费回落有望抬升毛利率

公司产品毛利率总体处于较高水平，海运及关税成本上升挤压利润。2020–2022年公司销售毛利率（含运输费）分别为37.92%/32.64%/31.65%，销售净利率分别为9.58%/4.02%/4.58%。

分品类看，各系列产品毛利率保持较高水平，毛利率下滑所有改善。

2018-2022年，公司四大系列产品毛利率均高于40%，体现了公司产品较强的竞争力。

2021年，家具系列、家居系列以及宠物系列产品受海运费较高与需求回落双重影响，叠加市场竞争加剧、北美市场降价促销等因素，毛利率大幅承压。

2022年，市场依然竞争激烈且需求增速放缓，公司B2C渠道毛利率下降的同时毛利率较低的B2B渠道收入占比增加，但海运成本回落，各品类毛利率未继续大幅下滑。

降价促销叠加疫情转好，居家时间减少，庭院系列产品毛利率下滑较大。

2020年庭院产品需求旺盛，公司提价带来毛利率大幅提升。2021年受海运成本上升、北美市场第二季度降价促销因素影响，庭院系列产品毛利率大幅下滑，此外，公司于2021年推出的毛利较低的庭院套装、阳台套装、沙发套装等产品的大量销售进一步冲击了毛利率。

2022年，除行业整体环境外，疫情防控政策调整使得人们居家时间减少，对庭院产品需求量降低，因此毛利率也有所下降。

从成本端看，公司的主营业务成本由产品采购成本、物流海运及关税成本和运输费构成，2022年这三项成本的占比为54.25%/21.39%/24.36%，同比2020年变动-4.61pct/7.41pct/-2.8pct。

2020-2022年，公司产品采购成本占比下降，主要系全球海运价格上升导致物流海运成本上升，以及中美贸易摩擦中美国关税加征导致关税成本上升所致。

海运费用回归平稳后，公司产品毛利率有望保持稳定。

毛利率小幅下滑除海运等成本因素外，部分源于疫后消费逐渐向线下回归，线上市场竞争加剧欧美国家高通胀等因素导致短期内市场需求疲软。

其中，2022年欧美国家调整疫情防控政策，消费者生活逐步恢复正常状态，导致公司庭院运动类产品销售占比和毛利率水平均有所下降。2021年以来国际远洋运输的海运价格上涨幅度较大，对公司经营业绩产生了较大不利影响。2022年末起，欧美主要航线的海运价格已大幅回落。

随着欧美消费者生活状态及海运费趋于平稳，我们预计公司产品毛利率有望保持稳定。

销售费用为主要费用，研发费率逐年提升。

费用率方面，2020-2022年公司销售费用率分别为20.72%/22.00%/22.02%，研发费用率分别为0.33%/0.41%/0.83%，管理费用率分别为4.28%/2.97%/3.19%。

销售费用主要包括运输费、电商平台交易费、广告费等，我们预计随着公司自营仓比例上升，销售费用率有望下行；研发费用主要包括研发人员薪酬费用及相应的股份支付费用；管理费用主要包括职工薪酬、股份支付、办公费等，随着公司数字化水平提升，管理费用率有望下降。

1.5欧美为核心市场，销售模式以线上B2C为主

公司主要销售地区为欧洲地区和北美地区，欧美占贡献收入99%。2022年欧洲地区/北美地区/日本地区/其他地区的销售占比分别为56.99%/41.73%/0.87%/0.41%。

不同地区政策文化各异，出口电商需具备较强适应能力。

文化因素是跨境电商产品在产品设计上与销售时的重要考虑因素，例如北美市场消费者人均居住面积大，房型以House搭配庭院为主，颜色上偏好于复古做旧风；日本消费者与之相比住房面积逼仄，中大件家具在体积上受限较多。公司本土洞察团队经过长时间的积累，得以精准捕捉各地消费者的文化需求与喜好，反映在公司的产品设计中。

公司的销售模式主要包括线上B2C及跨境出口B2B两种模式，其中线上B2C毛利率更高：

线上B2C：公司主要通过亚马逊、Cdiscount、ManoMano、eBay等第三方电商平台以线上零售方式将产品销售给终端消费者。2020-2022年，B2C模式贡献营收占比分别为82.93%/80.81%/80.53%，公司通过亚马逊B2C平台实现的销售收入占主营业务收入的比例分别为71.80%、67.87%和67.61%。

B2B：客户向公司下单采购产品，公司将产品运送至B2B客户的指定地点，终端消费者直接向公司B2B客户发出商品购买需求，公司B2B客户通过其自有物流或第三方物流向终端消费者直接发出货品。

2020-2022年，B2B模式贡献营收占比分别为17.07%/19.19%/19.47%。据公司披露，B2C业务在商品交付给终端消费者时确认收入；B2B业务在按照合同约定的交付方式交付时确认收入。

B2B渠道收入增速高于B2C渠道。

2020-2022年，公司线上B2C渠道实现销售收入分别为32.91、48.15、43.31亿元，B2B渠道实现销售收入分别为6.77、11.44、10.47亿元。

B2C渠道下，亚马逊是公司最主要的B2C渠道，2022年实现收入占比67.61%。公司B2B渠道包括线上B2B和线下B2B，其中线上B2B实现销售收入占总收入的13.05%。

公司不断拓展B2B业务，先后与Home24、MIRA、DealproffsenAB等公司签订销售合同，订单数量持续增长，带动B2B渠道收入占比提升。

B2C毛利率高于B2B，受海运费影响，各渠道毛利率下滑。

B2C模式下，公司在亚马逊等线上销售平台直面终端销售者实现销售，并支付平台交易费用，因此B2C渠道相对于B2B渠道而言，具有高毛利、高销售费用率特征，因此B2C的毛利率整体高于B2B模式。

2021-2022年公司B2C渠道毛利率持续下滑，主要系海运价格上升、市场竞争激烈导致产品降价销售所致。B2B渠道毛利率下滑主要系电商平台客户议价能力较强及海运费上升所致。

1.6募投项目：加码全球仓储物流体系是关键

2023年6月21日，致欧科技于深交所创业板上市，公开发行4015万股新股，占公司发行后总股本的比例为10%，发行价格为24.66元/股，募集资金9.9亿元，将用于研发设计中心项目、仓储物流体系扩建项目和郑州总部运营管理中心建设项目及补充流动资金。

研发设计中心建设项目：本项目的实施主体为东莞致欧，计划总投资金额为31,802.26万元（调整后20000万元），建设期为36个月。

仓储物流体系扩建项目：本项目计划在国内外建设多个仓储物流中心，仓储面积合计181,000平方米。本项目的计划总投资金额为51,677.57万元（调整后25000万元），建设期为36个月。

郑州总部运营管理中心建设项目：本项目的实施主体为致欧科技，计划总投资金额为35,096.72万元（调整后25000万元），建设期为36个月。

补充流动资金：公司拟使用募集资金30,000.00万元（调整后19208.04万元）用于补充主营业务相关的营运资金，为公司长期可持续发展提供资金保障。

2.1全球电商渗透率持续提升，新兴市场彰显潜力

全球电商渠道交易规模不断增长，电商渗透率持续提升。

线上零售市场因其便捷化、多元化、移动化等优势规模在不断扩大；Statista数据显示，2014年全球电商渠道零售额为1.34万亿美元，2022年达到5.72万亿美元，预计未来增速将保持较高水平，2022-2026年CAGR有望达到10%；电商零售额占全球零售总额的比例呈现持续增长的态势，从2015年的7.4%提升至2022年的19.7%，预计2026年将达到24%。

其中，欧美的电商零售额及占比也呈现持续上升趋势，截至2020年，英美电商渗透率分别为24%/20%，高于德国、法国等其他欧盟国家。

从全球维度看，电商渗透率提升仍有较大空间，新兴市场增速可观。

据eMarketer预计，2022年东南亚地区电商零售额同比增长20.6%，达到896.7亿美元；22年拉美市场电商销售额同增20.4%，达到1678亿美元，同样展现巨大潜力。

2.2国内优质供应链支持性政策为家居出海提供生长土壤

2.2.1背靠国内优质供应链，家居出海缓解国内过剩产能

我国家具制造业或存在过剩产能，海外业务已成为支撑我国家居企业增长的关键力量。

2022年我国家具制造业固定资产投资完成额同增13.2%，同期家具零售额减少7.5%，在家具制造企业产能扩张的同时国内家具零售需求下降，逐渐出现产能过剩问题。

国内家具零售需求的下滑同时带来中小企业出清，2010-2022年间，我国家具制造业亏损企业数量呈上升趋势，2022年20366家企业亏损，国内家具业或存在产能过剩。

我国是最大的家居出口国，跨境电商为成本较低的出海模式。

近年各大家居企业海外布局动作频出，从模式看，可分为收购和跨境电商两种模式，跨境电商相较门槛较低。资金实力雄厚的部分企业通过收购大举进军欧美：2018年，曲美家居和顾家家居分别花重金收购了海外知名的家居品牌；2022年5月，欧派拟以对价460万欧元收购意大利家具制造商FORMER。

伴随近年家居企业出海并购更趋理性，向成本更低的跨境电商模式转变也成一大趋势，特别是对中小型家居企业，更乐于借助如加入海外电商平台、自建独立站或是DTC模式等互联网的力量，以更低成本实现“出海”。

2.2.2跨境电商已成为我国重要外贸支柱，国家层面利好政策频出

我国跨境电商规模稳定增长，已成为我国外贸的重要支柱。

我国跨境电商市场规模持续、稳定增长，其中跨境出口电商行业依靠国内日趋完善的供应链以及国内电商行业积累的领先优势，实现了快速发展。

网经社发布的《2021年度中国跨境电商市场数据报告》显示，2021年中国跨境电商市场规模已达14.2万亿元，同增13.6%。在跨境电商进出口整体规模中，2021年出口占比达77.46%，跨境出口电商整体规模约为11万亿元，同增13.40%。

国家级支持性政策频出，利好跨境电商。

作为经济贸易的重要支柱，跨境电商行业得到国家税收、支付等多维度的政策支持。

近年来，国务院、商务部、发改委等相关机构陆续出台了《关于实施支持跨境电子商务零售出口有关政策的意见》、《中共中央国务院关于推进贸易高质量发展的指导意见》、《“十四五”对外贸易高质量发展规划》、《国务院办公厅关于促进内外贸一体化发展的意见》、《国务院办公厅关于推动外贸稳规模优结构的意见》等政策法规，陆续提出优化退税服务，支持符合条件的跨境电商相关企业申报高新技术企业，支持外贸企业通过跨境电商等新业态新模式拓展销售渠道、培育自主品牌，积极发展“跨境电商+产业带”模式，带动跨境电商企业对企业出口的相关政策。

2.3B2C交易模式占比呈扩大态势

B2B暂时仍占主导地位，B2C占比不断提升。跨境电商B2B业务凭借单笔金额大、长期订单稳定等优势，在我国跨境电商结构发展中仍占据主导地位。

B2C模式在资金运转、企业运营效率及财务表现等方面具有明显优势，跨境电商B2C业务依托互联网、物流、支付等电商各环节的不断完善，促使多批次、小批量的外贸订单需求不断增长，给国内跨境电商企业带来更多的发展机遇。

网经社数据显示，2021年中国跨境电商的交易模式中B2B交易占比达77%，B2C交易占比为23%。从跨境电商交易模式结构趋势上来看，B2C交易模式呈现继续扩大的态势。

未来，受消费者线上购物习惯的养成，以及国内政策对跨境电商的扶持等因素叠加影响，我国跨境出口电商B2C市场将持续向好发展。

致欧科技系平台型家居跨境电商企业，可比龙头营收规模已达10亿+美元。

从品类看，我国家居出海可分为单品型平台型出口企业；匠心家居/麒盛科技/浙江永强主要产品分别为智能沙发及智能床/智能电动床/户外休闲家具，均为单品型出口企业，而致欧科技产品覆盖家具、家居、庭院、宠物四个系列，产品品类横向延展，且依然有较大延展空间，系多品类家居出口企业。

从生产模式看，致欧科技依靠外协生产，而其他企业ODM自产为主，致欧科技为平台型企业，而多数家居企业为制造企业。

销售方面，致欧科技主要通过电商平台进行B2C销售，而其他企业主要直接销售给国外家具零售商，以B2B为主。综上，致欧科技为平台型家居跨境电商企业，而运营方式相似的头部平台型跨境电商傲森已达10亿美元+营收规模。

3.1供应链：体系完善，外迁有望改善高关税影响

跨境出口电商属于资金密集型行业，公司具有先发优势。跨界出口电商不仅需要投入大量资金打造服务平台、升级信息系统，还需要投入大量资金用于前期的产品研发投入、采购备货和后期的市场营销推广。

公司进入跨境电商行业较早，具备了雄厚的资金实力并通过持续的市场开拓形成了明显的先发优势。新进入行业的企业若无充足的资金支持，短时间内难以迅速搭建平台、拓展市场并获得客户的认可，行业的新进入者面临一定的资金壁垒。

设置品质中心，建立全过程质量控制体系。

产品质量是公司赖以持续发展的基础，公司设置品质中心，根据不同品类和目标市场的法律要求，制定了对应的质量检测标准文件。

从新老产品评审与改进、产品抽检、产品质量统计分析、向第三方检测机构送检等环节，建立了适合公司业务特点的全过程质量控制体系。

对于新上线产品，公司先进行小批量采购并试销，试销数据趋于稳定且符合公司试销品转为正常商品条件后执行大批量采购。

从产品出海到产能出海，供应链外迁东南亚或成为高关税应对方案。

高性价比是中国产品出海的核心竞争力之一，但关税、海运等不确定因素均造成发展阻力。2019年，美国对2000亿美元中国输美商品加征25%关税，范围包括诸多家居产品；部分企业将供应链迁至东南亚以应对关税压力。

东南亚的家居出口相较国内，有人工便宜、材料丰富、关税较低等优势，但供应链并不健全，许多关键部件仍然依赖从中国进口；此外，东南亚人员与管理效率仍与国内存在较大差距。

为保证品控及失效，部分实力较为雄厚的企业选择在当地建厂，2019年起，国内包括敏华、乐歌、顾家、恒林、永艺等上市公司在内的家具企业纷纷在越南等地投资建厂；但伴随而来的是较为高昂的资本投入。

3.2产品：聚焦性价比产品，套系化转型提升客单值

3.2.1乘消费降级东风，聚焦性价比产品

欧美消费者信心触底回暖，性价比电商热度升温。尽管5月份消费者乐观情绪尚未回到疫情前，但正朝着有利的方向发展。

和疫情前后一样，年轻人和高收入群体对经济的预期最为乐观。以TEMU为首的性价比出海电商访问量激增。

Temu2023年3月月底访问量达到7050万人，与年初的4450万人相比增加58.4%。

产品定位中小件，高性价比抗周期。

传统家具用品具有单价较高、购买频次低等特点，而致欧科技的产品尺寸上偏向于中小件，带有一定的快销属性，更换周期较快，与线下渠道的中大件家具存在一定的定位区隔，因此对于欧美房地产周期并不敏感。

致欧科技品类客单价并不高，据公司披露，2022年AMAZON平台2C客单价为60-70美元；公司旨在以较为平易的价格帮助消费者实现具有个人风格的时尚家居体验。

采用平板包装，降低物流费用的同时简化安装过程。

家具家居产品通常具有体积和重量较大、形状各异的特征，产品的仓储、运输及安装等问题使得该类产品在电商渠道销售颇具挑战。

公司从产品的包装重量和易组装性出发，同时兼具产品的外观、功能，持续对体积、重量较大的家具家居产品的尺寸、重量、结构、安装等进行开发设计。为了更好地解决产品包装和运输问题，公司对大件家具家居产品一般采用更加节省空间和包材的平板包装方式，公司向客户提供产品主材、配件、安装说明书（含安全操作指引），客户自行完成安装。

平板包装形式实现了大件家具家居产品的便携仓储、运输与简易安装，不仅降低了包装成本、仓储物流费用，也提升了消费者自行组装容易改善了用户体验。

3.2.2套系化转型，提升客单值

场景化营销，通过连带销售提升客单值。在亚马逊展示页用图片和产品组合打造氛围感，宣传产品的理念、Slogan、VI视觉设计，使消费者想象不同的使用场景进而提高购买欲望。

公司采用专业的CMF（Color，MaterialFinish）研发团队引导产品研发设计，通过色彩、材料等元素的碰撞组合提供素材、场景搭配解决方案，为不同品牌和使用场景产品赋能。

我们预计，通过套系化销售，公司将进一步提升客单值，优化盈利能力。

3.2.3对标宜家，品类拓展空间大

产品风格多元化，符合新世代消费习惯。

在产品风格上，致欧科技相较宜家更为多元。宜家崇尚极简的北欧风格，致欧科技的产品风格覆盖现代风、现代工业风、现代农舍风、现代轻奢、现代波西米亚、现代地中海等风格，为年轻消费者提供的选择更多，更加符合新世代的消费习惯。

线上展示不受限，款式选择多于宜家。宜家的在线下的展示必须受到坪效的限制，单个产品的款式颜色都比较单一，但致欧科技在线上的展示空间更加广泛，能够一次性为消费者提供多颜色多尺度，消费者选择的余地更大，更加符合新世代消费者的习惯。

参考宜家，按全屋场景逻辑扩展品类。

拓展全屋品类，场景搭配引导关联性购买。

公司表示，未来公司新品开发公司会参考宜家的产品作为公司的拓展路径，在提高现有品类市占的基础上，再逐步拓展其他全新品类。相较于单品较为强势的竞争对手，公司于供应链管理、本土化运营能力、市场洞察等方面具有较大优势；此外公司拥有全品类，多场景的产品搭配，头部产品会通过场景的搭配等方式使用户产生关联性购买行为。对标宜家，致欧科技仍有很多空白家居品类等待拓展。

致欧科技目前品类主要涉及家具系列（如电视柜、沙发、办公桌等）、家居系列（收纳类、用具类和装饰类等）、庭院系列（篱笆、吊床、足球门等）。

未来公司新品开发会参考宜家的产品作为公司的拓展路径，在提高现有品类市占的基础上，再逐步拓展其他全新品类。据我们统计，相较宜家，致欧科技仍有纺织品、灯具、餐具、智能家居等多种未涉及的家居品类，品类拓展空间大。

而相较于单品较为强势的竞争对手，公司于供应链管理、本土化运营能力、市场洞察等方面具有较大优势；此外公司拥有全品类，多场景的产品搭配，头部产品会通过场景的搭配等方式使用户产生关联性购买行为。

宜家：覆盖全家庭场景的基础类别产品。

根据宜家官网，宜家目前有19个品类，193个子品类在售。宜家创始人在1976年就提出，宜家的产品要涵盖整个家庭环境，为室内和室外提供家具和配件，包括工具、用具和装饰，以及DIY产品。此外，主要提供的是每个产品领域内的基础产品，以确保性价比。

致欧科技：仍有众多类别产品可以通过线上销售。

对比宜家及致欧科技已有的产品类别，致欧科技仍有卧室纺织品、照明灯具、餐具、床垫等多种品类可以通过线上进行销售。

以床垫为例，2021年美国27.6%的床垫通过线上销售，且占比呈上升趋势，床垫线上销售大有可为。同时，盒装床垫体积与公司主要产品体积相仿，利于公司物流运输。

3.2.4生产外协，聚焦高附加值研发环节

资源集中于高附加值的研发设计运营销售，生产制造全权外协。公司强化“微笑曲线”上游的研发迭代和设计创新，以及下游的品牌运营和销售渠道，生产制造环节则全部委托给外协厂商进行。

数字化工具协助制定精细化采购计划。

公司借助EYA业务管理信息系统和外部行业信息，充分利用历史销售数据、现有库存数据及市场需求变化、采购交货及海运周期等信息合理制定当期销售计划和采购计划，并据此确定具体产品采购需求；公司采购中心根据业务需求及系统统计的销售量或客户实际需求量、交货周期和海运周期确定定期或非定期采购数量，并向供应商下单。

利用本地化团队及大数据分析快速迭代新产品。

（1）利用本地化团队的优势。公司在美国和德国有专职的产品开发和运营团队，借助海外团队调研力量开展消费者入户调研，洞察市场喜好。

（2）利用大数据分析，提前捕捉潜在市场机会。公司自研的信息系统能够定期抓取亚马逊客户评价、谷歌关键词搜索等数据，进行数据的定性定量分析，与线下调研情况互相验证，形成分析结论。线上线下相结合的洞察模式能更好地捕捉潮流趋势。

快速开新，柔性供应链可实现小单快返。

致欧科技评估周期快于宜家，开新速度仅在3-4个月。宜家的线下门店较多，开新要顾及到各个国家和各个市场渠道，评估周期较长，反映速度相对较慢。

而致欧科技凭借柔性供应链能力可以实现小单快返，开新速度在3-4个月，产品能够快速开新投入市场验证，验证成功后再加大投放力度，同时更新迭代。因此致欧科技的模式相对宜家更快。

公司逐步探索实践产品构筑的“蘑菇式模型”理论，将产品的研发过程分为三个阶段：

第一个阶段是基础层面，构筑产品零部件平台，其中包含大量的标准通用件和适量非标件；

第二个阶段是组合成型阶段，即由零部件通过不同的排列组合形成多样化的产品；

最后，当将组合而成的产品置于使用场景中，通过丰富的CMF（颜色、材料、表面处理）的变化，构建起不同的产品矩阵，最终实现产品开发周期缩短、原材料采购及生产规模化的优势。在产品设计方面，公司对产品持续推陈出新，获得多项荣誉。

3.3物流：完善的仓储物流体系，自营仓建设助力降本增效

3.3.1自营仓+平台仓+第三方仓物流体系完善

公司拥有“国内外自营仓+平台仓+第三方合作仓”的仓储物流体系。

截至2022年12月31日，公司境内外自营仓面积合计超过28万平方米，并在尾程派送环节与DPD、UPS等当地知名物流公司建立了稳定合作关系，形成了高效稳定的尾程派送能力，其中欧洲地区自发配送时效实现2-3天达。

柔性供应链实现头部有货率97%。

通过引进专业的计划交付人才，搭建全链路信息系统，公司已经基于自身品类搭建出了一套具有致欧科技特色的柔性供应链体系，前后端实时拉通，敏捷响应。

随着协同规划、销售预测、断压货预警、动态仓容等机制以及相关算法的介入，致欧科技已实现了精准备货、补货，智能拼柜、智能调拨，可降低海运物流成本，改善库存周转和有货率。

2022年，致欧科技存货周转次数达4次左右，同时头部有货率97%左右，实现了“低库存，高有货”这对矛盾指标的同时改善。

仓储物流建设壁垒主要在资金、运营体系、人力资源及规模效益四大方面。

仓储物流属于资金密集型行业，对土地、仓储厂房等固定资产端投入较大，拥有港口资源且交通发达的仓储土地为稀缺资源。

业务规模较大的仓储物流企业具有较高的尾程物流议价能力，同时通过对资源的高效利用可以有效控制单位服务成本并降低运营成本，保持较低的空置率，提高盈利水平和企业竞争力。

具备仓储箱物流行业特有的运营规划、信息技术、工业工程、市场营销等方面专业素养的复合型、高端人才仍较为稀缺，从而构成进入壁垒集装箱物流服务涉及多种运输方式综合运用，所以完善的运营体系有助于提升运营效率。

对于新进入的企业而言，需要对货源、仓储空间做出合理安排与调配，并与客户、港口、联运机构、金融结算等诸多机构的数据对接和处理，均需要通过长期的经验积累，在运营能力、货源箱源控制、信息系统建设等方面均存在一定壁垒。

存货周转率领先行业平均，应收账款周转率为行业平均水平。

得益于公司高效、良好的经营管理效率，公司的存货周转率总体高于同行业公司平均水平。公司的应收账款周转率高于同行业公司的平均水平，主因公司将尚未收到的B2C电商平台销售回款计入其他应收款科目进行核算。

若统一计算口径，将公司其他应收款中的应收平台暂存款与应收账款合并计算，公司2020-2022年调整后的应收账款周转率分别为20.60、26.40和25.89，与同行业平均水平不存在显著差异。

Ø自营仓：公司主要仓储物流方式，实现本土化经营。

海外自营仓发货为公司主要的仓储物流方式。通过自建海外仓，跨境电商企业提前完成备货，一方面有助于缩短客户下单后的配送时间、提升客户满意度，进而扩大销量；另一方面有助于跨境电商企业实现“本土化”运营，实现高效率退换货服务，与本地售后服务保持同步，进而提高消费者的消费体验。海外自营仓主要分布于德国、美国。

国内自营仓位于东莞，主要用于部分境内存货采购后的仓储及中转。自营仓模式下，公司将产品通过海运等方式运抵至位于德国、美国等地的海外自营仓后，由海外仓进行产品储存、拣货、派发、客户退换货等后续仓储物流服务。

通过自建海外仓，公司能够在整个仓储物流端实现高效管理，提高销售效率与库存周转能力，提高疫情等突发公共事件下的应对能力。完善的配送检查监督机制保障订单发运。

海外自营仓严格执行各个电商平台的订单管理要求，并已建立完善的仓储配送检查监督机制，确保销售订单的顺利发运，提高售前售后终端消费者购物体验。此外，公司定期对自营仓库存进行盘点，确保库存实物准确性及与系统库存数据的一致性。

Ø平台仓：亚马逊FBA为公司最主要平台仓。

亚马逊提供的仓储物流服务（即FBA，FulfillmentbyAmazon服务）是公司最主要的平台仓。公司产品由电商平台负责仓储管理及物流配送，相关仓储物流费用由平台从终端客户支付款中直接扣除。亚马逊统一进行库存管理，分担售后成本。

公司存货由亚马逊统一进行管理，产品储存、派发、终端配送、客户退换货等环节均由亚马逊FBA仓负责。

根据公司与亚马逊签订的FBA服务协议，若因亚马逊保管不善而造成公司相关产品毁损灭失，亚马逊将按照商品售价扣除销售佣金、配送费等费用后的金额对公司进行赔偿。

Ø第三方仓：现有仓储体系的有力补充：

该模式下，公司产品由第三方仓储物流服务商负责仓储管理及物流配送。公司主要的第三方仓储物流服务商包括SLMGroupHoldings、LunoFashionLimited等。公司将产品运抵位于欧洲、北美及日本等地的第三方合作仓后，由第三方合作仓进行产品后续仓储物流服务，公司定期与第三方仓储物流服务商对账结算。

随着公司销售规模的持续扩大，对全球各地仓储的需求不断提升，第三方合作仓作为对公司自营仓和平台仓的有力补充，较好地解决了公司部分仓储配送需求。

3.3.2自建仓带来费用降低可能

自建仓占比提升带来费用优化可能：自建仓或第三方合作仓发货的费率低于平台仓。据公司公告，线上B2C发货至客户的过程中，FBA平台收取17%交易费、3%仓储费及24%运输费，合计44%的相关交易费用；而如果通过自营仓或第三方合作仓自主发货，需要17%平台交易费及17%运输费，合计34%相关交易费用，无需仓储费的情况下运输费亦较低，可节省10%相关费用。

FBA超标件价格较贵。根据FBA收费标准，重量超过20磅/尺寸超过18*14*8（英寸）的货物为超标件，以20磅标准件和小号超标件为例，价格分别为12.61/17.71美元，价格提升40%。

对大件来说，海外仓费用低于FBA。据乐歌海外仓微信公众号测算，某款尺寸为28*24*13（英寸）的办公椅，如果通过FBA运输需要32美元，而通过海外仓运输仅需20美元左右。对于体积较大但重量较轻的产品来说，海外仓可以节省运输费用。

致欧科技自营仓收入占比提升助力费率降低。公司率先在欧洲建设自营仓，2018-2021H1，公司在欧洲的收入中自营仓占比从29%提升至68%，自营仓成为欧洲的主要仓储、运输模式。而北美自营仓建设进度相对较缓，大部分收入依然通过平台仓实现。

未来公司将持续推进自营仓建设，自营仓占比提升有利于销售费用降低。

此外，自营仓存在抗风险能力较强、更为灵活的优势。

抗风险能力强：发展自营仓有助于减少对亚马逊等平台仓的依赖，有利于减轻亚马逊等平台政策变动及突发重大公共事件对公司日常经营产生的负面影响。2020年新冠肺炎疫情期间，亚马逊FBA仓陆续发布限制非优先级产品或非必需品入库等政策，致欧科技基于多年来持续发展海外自营仓奠定的良好基础，通过已初具规模的海外自营仓和迅速布局的第三方合作仓较好地承接了疫情期间剧增的订单量。

更为灵活，利于品类拓展：平台仓通常对于部分体积较大、重量较重的产品存在入仓限制，如亚马逊美线及欧线的FBA仓限制接收单边长超过25.00英寸或63.50厘米、重量超过50.00磅或23.00公斤的箱子，而自营仓不受此限制。

3.4品牌：坚持自有品牌发展战略，品牌已获消费者青睐

品牌特点鲜明，各有特色。公司先后创立自有品牌SONGMICS，VASAGLE和FEANDREA，其中SONGMICS，VASAGLE于2019年双双入选亚马逊全球开店中国出口跨境品牌百强。通过品牌区隔，致欧科技让三个场景下的产品形成了独立品牌特征。

其中，最早成立的品牌SONGMICS主营家居产品，随着业务拓展和海外线下展会营造专业形象的需要，公司将铁木家具品牌VASAGLE独立出来，为客户提供优质的全屋家具产品。

Feandrea定位宠物家居，致力于打造舒适有趣的人宠生态。三大品牌各有所长，拥有各自独立的消费者群体，通过各自的细分领域定位塑造出丰富的产品矩阵与立体的品牌形象。

塑造品牌形象，加大宣传力度。公司加大广告投入，形成消费者认知与品牌效应，2022年在销售费用整体减少的情况下，广告费相比上年增加至1.36亿元。

一方面公司通过外部流量增加品牌好感度，在Facebook、Youtube等主社交媒体搭建账号，向消费者介绍致欧科技与旗下品牌的产品。

3.5渠道：深度绑定亚马逊，多渠道运营打开天花板

3.5.1深度绑定欧美最大线上平台亚马逊，合规运营规避风险

亚马逊为欧美市场最大线上平台，致欧科技深耕亚马逊十余年。

在欧美市场，亚马逊占据着线上约29%左右的流量占比；公司于亚马逊平台深耕十余年，多款产品常年位列亚马逊等第三方电商平台畅销榜前列，且产品均价较海外市场同类产品享有一定溢价，自然流量形成的销售额占比较高。品牌建设方面，公司多次获得亚马逊等平台授予的卖家荣誉奖项，2017年公司荣获“亚马逊全能卖家”称号，2019年公司获评“亚马逊年度最受欢迎品牌卖家”。

欧美电商监管环境趋严。

近年来海外主要国家或地区的法规已经逐渐更新完善，尤其是在税务方面进展较快。2018年以来美国大部分州市已相继明确要求电商平台代征代缴销售税（SalesTax）；2019年欧洲多国要求电商平台承担更大的税务合规责任，部分不合规的店铺被关闭停业；2021年1月1日起英国已经要求电商平台代征代缴部分产品的增值税（ValueAddedTax，简称VAT），欧盟也于2021年7月1日开始执行电商平台代扣代缴增值税（VAT）的政策。

亚马逊发布的《2022品牌保护报告》报告显示，在2022年，亚马逊全球打假团队在美国、英国、欧盟和中国起诉或举报了超过1300个制售假者，发现、查获并妥善处理了超过600万件假货。

单账号运营，公司坚持合规运营以规避相关风险。

致欧科技始终坚持合规运营，建立了严格的账号管理团队，有一套严格的账号合规运营内控体系。公司主要以亚马逊等三方平台销售为主，单账号运营，严格遵守目标市场国的法律法规，因此亚马逊21年大规模封号潮公司未受到任何的影响。

合规经营已经成为跨境电商行业发展的必然趋势，致欧科技拥有较强合规建设能力，帮助其在新的竞争秩序中占据先机。

3.5.2发展展望：建设全业务链条数字化，或培育私域流量池

近年来亚马逊费率持续上升。据MarketplacePulse统计，2016-2022年，亚马逊平均费率从35.2%提升至51.8%，即2022年在亚马逊平台销售100元货品，需支付给亚马逊平台交易费、物流费、服务费等相关费用51.8元，平台卖家利润被进一步压缩。

FBA费用亦持续上涨，以小于12盎司的货物为例，2018-2023年，单价从2.41美元提升至3.58美元，CAGR为7.6%。

多元化渠道拓展。

公司后续会持续开发其他第三方平台，并将对自营独立站进行整体升级，提升网站视觉的呈现和产品表达，引入VR等技术进行线上体验产品，解决用户电商购买家具产品的无法与现有家装环境融合体验的痛点，打造用户社区，增强忠诚用户粘性，提升产品复购率。

B2B渠道方面，线上B2B方面将继续深耕亚马逊Vor、Wayfair等知名线上自营平台，扩大销售规模，线下进一步拓展商超等大客户渠道，比如Target、TheHomeDepot、E-mart等客户。

开拓独立站线下渠道，降低对现有销售渠道的依赖性。

据公司披露，为了提高公司产品的销售额，公司需要加大对有潜在价值的国际电商平台渠道以及自营官网的开发力度。未来，公司还需要增加对线下渠道的投入，增加线下渠道对销售额的贡献程度。

或将部分商品上架独立站，培育私域流量池。公司销售主要依赖第三方平台，主因公司的品类客单价相对不高；据公司披露，公司产品平均单价为60-70美元；此外，公司产品品类天然的复购率不如服装等品类，换新周期相对较长，获客成本无法得到有效的摊薄。

然而公司表示独立站有其独特价值：品牌的营销、展示和曝光不受亚马逊平台限制；公司表示或将部分设计感较强的、客单价较高的产品上架独立站销售，以获得更多的曝光，此举将有利于公司对欧美消费者进行品牌形象的输出和塑造，同时培育自有私域流量池。

拓展线下渠道，扩大销售规模。

公司通过阿里巴巴国际平台、线下家居展会等渠道进行产品展示，促成订单实现。此外，公司不断加大欧美KA拓展力度，与爱室丽家居、Williams-Sonoma,Inc.等线下零售商达成销售协议，目前正积极与Target、TheHomeDepot、美国b3等公司推进合作。

2020-2022年，公司线下B2B渠道收入复合年均增长率为42.95%。

总结：安克创新在发展过程中始终布局蓝海小赛道，凭借创新能力分享行业成长红利。

致欧科技则深耕家居品类，依靠家居多赛道的特点，持续进行品类拓展，通过低成本品类拓展实现收入增长。

安克创新致欧科技为“精品策略+第三方平台”的典型代表。

跨境电商企业可按照交易平台是否自建网站与选品策略角度分类；其中安克创新致欧科技为“精品策略+第三方平台”的典型代表。

精品策略由于产品SKU数量较少，自建网站吸引到的客流量有限，流量获取成本较高，一般会通过第三方平台开展销售业务，深度研发产品，借助极致的产品研发在第三方平台获取较好的口碑和较高的排名，从而实现销量的显著提升。

4.1安克创新：产品创新品牌塑造打造全球知名消费电子企业

公司产品覆盖充电、智能创新、无线音频等领域，满足消费者不同的需求。安克创新深耕消费电子产业，通过自主研发、产品设计、品牌打造、渠道销售等方式，不断扩展产品矩阵，塑造享誉全球的智能硬件品牌。

2022年，公司充电类产品/智能创新类产品/无线音频类产品收入占比分别为48.25%/30.82%/19.8%。

深耕消费电子市场，品类拓展较为谨慎。

乘智能电子设备东风，依靠产品创新打开市场。

2009-2015年间，智能手机出货量高速增长，CAGR达到42.2%，同时涌现出大量智能手机配套产品需求。

安克创新在此时成立并销售充电器产品，无疑是进入到了快速增长的蓝海市场。同时，安克创新的充电器产品具备自主创新，并拥有诸多核心技术，将GaN（氮化镓半导体材料）材料应用在移动电源等相关产品中，较大程度同时提高了移动电源的充电效率并降低了产品体积；且定价低于Apple官方充电器产品，凭借产品创新及适度性价比打开市场，乘智能手机高速增长的东风实现快速增长。

4.2致欧科技：家居领域品类拓展空间大，场景搭配引导关联性购买

致欧科技品类拓展阻碍更小，技术内涵低，研发费用投入低。致欧科技及安克创新的产品差异较大，2022年致欧科技/安克创新销售毛利率为32%/39%，研发费用率为1%/8%，管理费用率及销售费用率基本相同。

费用结构的差异主要由于致欧科技主营产品为家居产品，技术含量较低，且不同品类间拓展较为容易，而安克创新主营电子类产品，且大多具备较高创新性，因此研发投入要求较高，且不同品类之间协同性相对较低，品类拓展需要较多前期研发投入。

4.3供应链：致欧科技自建仓储带来更多品类拓展可能

致欧科技自有仓提高灵活性和更多品类拓展可能。从供应链模式来看，致欧科技在产品研发环节为自主研发和合作开发两种模式结合，而安克创新以自主研发为主，主要系安克创新产品技术创新要求较高。在生产和运输环节，两者均为外协生产及海运。

两者供应链差异主要体现在仓储环节，致欧科技自2014年开始建设自营仓，截至2021年6月30日，陆续在德国、美国和国内设立了13个自营仓，2021H1致欧科技45%的销售通过自营仓完成，其次为平台仓（38%）和第三方合作仓（11%）。

5.1盈利预测假设与业务拆分

家具系列：

1）收入：公司未来几年逐步扩充产品品类，进一步拓展海内外市场。综合考虑，假设2023-2025年收入增速分别为15%、13%、14%。

2）毛利率：公司持续推进自营仓建设，优化采购流程，降本增效。我们预计未来几年公司毛利率仍有提升空间。综合考虑，假设2023-2025年毛利率分别为44.78%、45%、45%。

家居系列：

1）收入：家居系列品类持续拓展，假设2023-2025年收入增速分别为15%、16%、16%。

2）毛利率：家居系列拓展产品矩阵，部分大件单品或拉高毛利率。综合考虑，假设2023-2025年毛利率分别为54%、55%、55%。

庭院系列：

1）收入：公司套装产品热销，未来几年将持续完善产品结构，推动产品多元化、套系化。综合考虑，假设2023-2025年收入增速分别为5%、11%、15%。

2）毛利率：公司产品毛利率始终维持在较高水平，竞争力强。我们预计未来三年公司仍能够保持竞争优势，毛利率较为稳定。综合考虑，假设2023-2025年毛利率分别为47%、45%、46%。

宠物系列：

1）收入：公司未来几年将进一步加强FEANDREA宠物家居品牌建设，提高市场份额。综合考虑，假设2023-2025年收入增速分别为13%、13%、10%。

2）毛利率：我们预计未来三年公司同样能够持续保持竞争优势，毛利率较为稳定。综合考虑，假设2023-2025年毛利率分别为50%、51%、52%。

其他系列：预计其他系列收入维持每年13%-15%增长，毛利率保持稳定。

我们预测，公司持续推进自营仓建设，降低仓储费用率，销售费用率稳中有降，预计23-25年销售费用率为21%、20.8%、20.6%；公司持续推进管理体系建设，管理费用率有所下降，预计23-25年管理费用率为3.2%、3.1%、2.9%；

公司持续推进新品研发，研发费用率保持稳定，23-25年研发费用率为0.7%；预计公司财务费用率稳中有降，23-25年财务费用率为0.5%、0.3%、0.2%。

5.2估值分析

公司深耕跨境电商，我们选取业国内较为知名的跨境电商企业焦点科技，安克创新和华凯易佰作为可比公司。焦点科技引入外贸、保险、企业采购、教育、医疗等多个领域，目前主要运营中国制造网、新一站保险网、等电子商务平台。

安克创新主要从事自有品牌的移动设备周边产品、智能硬件产品等消费电子产品的自主研发、设计和销售，是全球消费电子行业知名品牌。

华凯易佰主要通过第三方平台，将汽车摩托车配件、工业及商业用品、家居园艺等品类的高性价比商品销售给境外终端消费者。

相关可比公司2022-2024年平均PE为20/25/20X，致欧科技为43/28/23X，高于平均值，主因公司高品类拓展能力、盈利优化趋势。

2023年可比公司平均PEG为0.93，致欧科技产品结构不断完善，品类迭代，线上销售渠道进一步发展，将进一步开拓海内外市场，我们预计致欧科技PEG为0.80，看好公司中长期业绩增长。

5.3报告总结

公司为自有家居品牌家居跨境电商第一股，品类延展逻辑顺畅、空间广阔。叠加海运费降低、自建仓持续推进，预计公司盈利能力改善。

我们预计公司23-25年实现归母净利润3.81/4.59/5.66亿元，同增52.3%/20.5%/23.3%，对应PE28/23/19X。

1）第三方电商平台经营风险。公司主要通过亚马逊、Cdiscount、ManoMano、eBay等海外线上B2C平台销售产品，如果该等电商平台的业务模式、经营策略或经营稳定性发生重大变化，则可能对公司的经营业绩产生不利影响。

2）国际贸易摩擦的风险。如果未来中美双方未能达成友好协商，贸易摩擦长期持续乃至进一步升级，而公司无法采取有效的应对措施，则公司产品的价格竞争力有可能受到削弱，美国消费者对公司产品的消费需求可能减少，公司的经营业绩可能因此受到较大不利影响。

3）汇率及海运费用大幅波动的风险。22年运输费用占公司营业成本的24%，运输费用中海运费占比较大，若海运费出现较大幅度波动，公司毛利率降受到较大影响。公司营业收入基本均来自海外，汇率大幅波动可能影响公司盈利能力。

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报告来自【远瞻智库】